Künftige Verkaufschancen dank intelligenter Absatzplanung voraussagen

von Peter Frerichs

Eine gute Absatzplanung ist wichtig für die strategische Positionierung eines Unternehmens auf dem Markt. Traditionelle Herangehensweisen, wie etwa Berechnungen mit Hilfe von Excel-Tabellen, ergänzt durch das eigene Bauchgefühl, reichen jedoch heutzutage nicht mehr aus, um einen möglichst realistischen und detaillierten Plan über zukünftige Verkaufschancen zu erstellen. Denn eine höhere Produktvielfalt und kürzere Lebenszyklen bei gleichzeitig volatilen und globalisierten Märkten machen die Absatzplanung zu einem hochkomplexen Prozess.

Das Potential der Absatzplanung wird daher oftmals nicht voll ausgeschöpft. Die bereits erwähnten Auswertungsmethoden sind veraltet; zudem werden die Daten nicht immer einheitlich zusammengeführt, sondern existieren in isolierten, statischen Dokumenten. Daraus ergibt sich ein hoher Verwaltungsaufwand und die Planung wird unnötig zeitaufwendig. Im schlimmsten Fall führt dies zu wirtschaftlichen Einbußen des Unternehmens.

Nur wer präzise plant und die Marktbedürfnisse genau im Blick hat, wird seinen Erfolg langfristig halten können. Wie aber können Unternehmen nun trotz steigender Komplexität strategisch planen und absatzorientiert handeln?

Abteilungsübergreifend agieren für mehr Potential

Die Absatzplanung ist ein elementarer Teil der Supply Chain. Um verwertbare Ergebnisse zu erhalten, ist es deshalb essentiell wichtig, dass sie in alle betrieblichen Prozesse integriert ist. Auch müssen das Wissen aus Management und den Fachabteilungen – also strategische, wie operative Daten - kombiniert werden. Durch ihren Schnittstellencharakter ist die Absatzplanung so von einem großen Maß an Abstimmung zwischen Vertrieb, Marketing, Produktion, Beschaffung und Management geprägt. Angestrebt werden muss ein ganzheitlicher Planungsprozess, der die Ziele aller Unternehmensbereiche auf einheitlicher IT-Basis zusammenführt und Planungshierarchien berücksichtigt. Nur so ist eine synchronisierte Planung über alle Abteilungen hinweg mit einem allgemeingültigen Planungsergebnis möglich. Des Weiteren gilt es, die Planung so detailliert wie möglich und dennoch eingängig zu gestalten. Dabei unterstützen verlässliche Prognosen auf Basis wissenschaftlich fundierter Algorithmen und individuelle Planungsebenen. In Kombination mit dem vertrieblichen Expertenwissen und ergänzt um strategische Verkaufsvorgaben oder besondere Aktionen, ist das Planungsergebnis zuverlässig. Geschaffen wird eine solide Basis für die Folgeprozesse entlang der gesamten Supply Chain. Fehlkalkulationen und verspätete Produktions- oder Liefertermine fallen im Ergebnis geringer aus und Marketing- und Vertriebsaktivitäten können gezielter umgesetzt werden.

Hürden speziell in der Lebensmittelbranche

Vor besonderen Herausforderungen in Bezug auf die Absatzplanung steht die Lebensmittelbranche. Hier spielen viele Aspekte zusammen, welche eine Prognose über den künftigen Absatz zusätzlich erschweren. Nicht nur große Datenmengen, sondern vor allem externe Faktoren, wie etwa die Wetterlage, bestimmte Wochentage sowie das veränderte Kaufverhalten während der Saison oder vor Feiertagen, müssen in die Planung einbezogen werden. Auch Verfügbarkeit und Einkaufspreise von benötigten Rohstoffen für die Weiterverarbeitung sind zusätzliche Unsicherheiten. Die Food-Branche ist zudem sehr trendfokussiert, so dass ein feines Gespür für die Kundenbedarfe wichtig ist, um die gewünschten Sorten, Geschmäcker und Portionsgrößen zur rechten Zeit herzustellen und die Vorlieben der Konsumenten frühzeitig zu erkennen. Auch schränkt die oft begrenzte Haltbarkeit der Produkte den Absatzzeitraum ein. Wird dieser überschritten, werden die Waren abgeschrieben und so zum Verlustgeschäft für das Unternehmen. Andererseits soll und muss das Angebot der Nachfrage in jedem Fall gerecht werden. Nicht zuletzt unterscheiden sich nationale Märkte – die Kunden in England haben beispielsweise andere Bedürfnisse als jene in Deutschland oder Frankreich. Hier gilt es, genau hinzusehen und marktorientiert zu planen.

Absatzplanung beim Traditionsunternehmen Coppenrath & Wiese

Die Conditorei Coppenrath & Wiese setzte sich vor allem im Zuge seiner Internationalisierung mit seiner Absatzplanung neu auseinander. Denn das Unternehmen musste nicht mehr nur Anforderungen des deutschen Marktes in seiner Absatzplanung berücksichtigen, sondern auch die Nachfrage der weltweit belieferten Länder. In der Vergangenheit wurde der Absatz mit limitierten Lösungen, wie beispielsweise Excel, geplant. Das ließ eine adäquate Steuerung des internationalen Vertriebs nicht mehr zu. Vor allem in England stellte sich der Lebensmittelmarkt als hochkomplex und schnelllebig heraus, so dass die Absatzplanung lediglich auf Monatsebene nicht mehr länger die gewünschte Versorgung garantieren konnte. Auf diese Weise konnten Aktionen etwa nicht optimal gemanagt werden. Darüber hinaus ist das Geschäft von Coppenrath & Wiese von saisonalen Marktschwankungen und sich verändernden Verbraucherwünschen geprägt.

Der internationale Vertrieb und die Notwendigkeit bereits heute zu erkennen, was Märkte und Konsumenten morgen verlangen, führten dazu, dass der Torten- und Kuchenhersteller sich für den Einsatz einer intelligenten Software für eine verlässliche und marktorientierte Absatzplanung entschied. Dank der Software add*ONE ist Coppenrath & Wiese in der Lage, seine Supply Chain zu optimieren. Die Absatzplanung ist nun multidimensional und liefert Ergebnisse auf Wochenebene statt wie zuvor jeden Monat. Denn vor allem für die Anforderungen des dynamischen Lebensmittelmarktes ist eine kurzfristige Planung entscheidend. Darüber hinaus bilden die vom System intelligent berechneten Prognosen eine Basis für agiles Handeln. So ist das Unternehmen heute besser auf das Kaufverhalten vor saisonalen Höhepunkten und Feiertagen vorbereitet und weiß, wie die neuen, internationalen Märkte funktionieren.

Durch das Optimierungsprojekt konnte nicht nur der Planungsaufwand deutlich reduziert werden. Die verbesserte Visualisierung, der gemeinsame Zugriff und erhöhte Datentransparenz leistet den Mitarbeitern auch mehr Hilfestellung für ihre tägliche Arbeit und wirkt sich effizienzfördernd auf den gesamten Absatzplanungs-Prozess und die Folgeprozesse in der Lieferkette aus.

Überzeugen Sie sich selbst vom Optimierungspotenzial mit add*ONE Absatzplanung und besuchen Sie INFORM und Coppenrath & Wiese beim gemeinsamen Praxistag am 6. Juli in der Torten-Produktionsstätte. Melden Sie unter diesem Link kostenfrei an.



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