Rabattschlachten am Black Friday brauchen eine gute Absatzplanung

von Kristina Pelzel
store window at sales
Quelle: GettyImages

Es geht wieder los: Konsumenten und Schnäppchenjäger wappnen sich für den Sturm auf die Warenhäuser oder warten online auf die besten Deals des Jahres. Das Black-Friday-Wochenende steht vor der Tür und viele Unternehmen bereiten sich akribisch auf den ersten wirklich relevanten Indikator für die Kauflust der Konsumenten im Vorweihnachtsgeschäft vor. Aus gutem Grund. Denn das Absatzplus an diesen Tagen macht sich speziell im Online-Geschäft bemerkbar.

Berechnungen des Institutes der deutschen Wirtschaft zufolge kaufen die Deutschen zwischen Black Friday und Cyber Monday fast sieben Mal so viel in Online-Shops wie an regulären Verkaufstagen. In etwa jeder Dritte Online-Käufer ist an diesen Event-Tagen ganz fokussiert auf der Suche nach Top-Angeboten. Im Jahr 2018 verzeichnete der deutsche Einzelhandel einen Umsatzanstieg von 2,4 Milliarden Euro, der explizit dem Black Friday zugeordnet werden konnte – ein Anstieg von 15 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Auch in diesem Jahr wird mit einem weiteren Anstieg der Black-Friday-Umsätze auf über drei Milliarden Euro gerechnet. Den größten Anteil am Umsatzplus verzeichnen hierbei die Online-Kanäle, die gemittelt etwa vier Prozent ihres gesamten Jahresumsatzes an den Aktionstagen Black Friday und Cyber Monday erwirtschaften.

Doch wie können auch mittelständische Unternehmen sicherstellen, dass solch größere Verkaufsevents wie etwa der Black-Friday-Sale außerhalb der regulären Absatzplanung wirklich funktionieren? Dass genau die Waren auf Lager liegen, die zu diesem Event benötigt werden, nicht mehr und nicht weniger? Und wie kombiniert sich der reguläre Absatz mit dem aktionsbezogenen Bedarf?

Konkrete Eventplanung als Teil der Absatzplanung

Die Verkaufszahlen der letzten Jahre sind zentraler Bestandteil für die Absatzplanung der aktuellen Saison. Doch in Rabattschlachten wie etwa beim Black Friday liegen im Zweifel gar keine historischen Daten vor. Wenn Unternehmen diese Planung ohne zusätzliche Informationen vornehmen, sind die Folgen entweder eine hohe Kapitalbindung und ein signifikantes Risiko, auf den Waren sitzen zu bleiben oder Lieferengpässe und im schlimmsten Fall sogar Stock-Outs.

Sind neben Aktionstagen wie Black Friday oder Cyber Monday noch weitere spezielle Verkaufsevents geplant, wie etwa das Reklameblättchen für den Supermarkt, so stoßen Absatzplaner mit herkömmlichen Planungssystemen, wie beispielsweise Excel, sehr schnell an ihre Grenzen.

Die Lösung besteht in einer spezialisierten Absatzplanung, die neben der Budget- und rollierenden Planung auch gezielt Verkaufsevents betrachtet. Denn im Gegensatz zur rollierenden Absatzplanung über das gesamte Artikelsortiment hinweg, müssen bei der Planung eines Events andere Fragestellungen beantwortet werden. Es gilt, bestmögliche Transparenz zu schaffen. Ein Planungssystem wie add*ONE liefert hierzu viele Funktionen: Von der klaren Definition des Verkaufsevents durch einen eigenen Namen, den Zeitraum und Zielmarkt, bietet die Software zusätzlich die Möglichkeit, spezielle Verkaufsmuster direkt am Artikel zu hinterlegen. Das ist vor allem dann sinnvoll, wenn die Expertise des Planers ein besonderes Verkaufsverhalten erwarten lässt. Wird zum Beispiel ein „Ansturm“ am Black Friday und ein etwas schwächerer Bedarf in der Folgewoche erwartet, dann können die geplanten Eventmengen manuell über den Aktionszeitraum verteilt werden.

Die sich aus dem Verkaufsevent ergebenden, geplanten Mengen für einen Artikel werden konsolidiert in einer spezialisierten Software in eine Kennzahl übernommen. So können sie mit den eventunabhängigen Mengen abgeglichen werden. Die Summe der Mengen fließt dann in einen gültigen Plan ein, der an die Bedarfsplanung übergeben wird.

Chance für nachhaltige Kundenbeziehungen

Der amerikanisch geprägte Black Friday verspricht auch in diesem Jahr wieder Umsatzsteigerungen und neue Kundenbeziehungen zu generieren. Wenn aber nichts dem Zufall überlassen werden soll, dann hilft eine prognosegestützte Absatzplanung mit integrierter Eventplanung dabei, die Planungsqualität nachhaltig zu optimieren – auch bei einer Vielzahl verschiedener Verkaufsaktionen.

Und auch wenn die Online-Kanäle den größten Anteil des Black-Friday- und Cyber-Monday-Geschäftes ausmachen, so bieten derartige Events auch Chancen für den stationären Einzelhandel zur Gewinnung neuer Kunden. Denn nach wie vor gilt: Ein zufriedener Kunde ist Wiederholungstäter und wird im besten Fall sogar zum Markenbotschafter – aber natürlich nur, wenn die richtige Ware zur richtigen Zeit am richtigen Ort ist.

Planen Sie auch eine Verkaufskation am Black-Weekend?



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Über den Autor

  • Kristina Pelzel

    Kristina Pelzel unterstützt im Rahmen ihrer Tätigkeit als Senior Vertriebsbeauftragte der INFORM GmbH Interessenten im Entscheidungsprozess bei der Auswahl für ein intelligentes Optimierungswerkzeug. Die Bereiche Absatzplanung, Bestandsoptimierung und Stichprobeninventur sind ihre Themenschwerpunkte. 

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