Zwischen Hoffnung und Prognose – Absatzplanung im Weihnachtsgeschäft

Sie werden es alle bemerkt haben: Weihnachten steht vor der Tür. Für den einen bedeutet das wohliges Aufwärmen mit Glühwein auf dem Weihnachtsmarkt, der Geruch von Zimtgebäck und ein „Last Christmas“ trällernder George Michael. Für den anderen steht die Adventszeit für unfreiwillige Nähe zu den Mitmenschen in überquellenden Innenstädten, Verzweiflungstaten an Heiligabend (wobei mein Mann seit Jahren darauf schwört, dass dies der beste Tag sei, um Geschenke einzukaufen) und ein „Last Christmas“ trällernder George Michael.

Wie auch immer Sie persönlich dazu stehen, für den Handel bedeutet die Weihnachtszeit alljährlich das große Milliarden-Geschäft. Der erwartete Umsatz liegt 2013 laut Prognose des Handelsverbandes Deutschland bei 80,6 Milliarden Euro, was einer Steigerung zum Vorjahr um 1,2 Prozent entspricht. Der Einzelhandel nimmt im Weihnachtsgeschäft etwa jeden fünften Euro ein, bei Buchhändlern ist es sogar jeder vierte. Bei Spielwarenhändlern macht Weihnachten fast schon erwartungsgemäß sogar 40 Prozent des Umsatzes im Jahr aus. Mal ganz abgesehen von den Weihnachtsbaumverkäufern, die außerhalb ihrer Saison kaum einen Nadelbaum an den Mann bringen werden. Hier stagnieren die Absätze übrigens bei rund 29 Millionen verkaufter Bäume pro Jahr.

Bei der kommerziellen Bedeutung der Monate November und Dezember ist es nicht verwunderlich, dass Branchenvertreter des Handels stets einige Wochen zuvor auf gute Absätze „hoffen“. Zu diesem Spiel gehört aber auch, dass die gleichen Leute im neuen Jahr dann häufig von „Ernüchterung“ oder gar von „Enttäuschung“ reden. Natürlich ist das nicht jedes Jahr so, doch nicht selten zeigen öffentliche Verlautbarungen zum Weihnachtsgeschäft eine Diskrepanz zwischen Wunsch und Realität.

Wie plant man ein Weihnachtsgeschäft?

Der ein oder andere Konsument wird sich fragen: Wenn der von Händlern herbei gewünschte Kaufrausch tatsächlich stärker ausfällt, bekomme ich dann noch meine Geschenke oder stehe ich selbst nach Einsatz der Ellenbogen vor leeren Regalen? Und wenn es alles so wie üblich läuft, bleibt dann der Handel auf einer großen Menge an Waren sitzen, weil der Wunsch der Vater der Absatzplanung war? Die zentrale Frage, die hinter diesen Überlegungen steht: Wie plant man ein Weihnachtsgeschäft?

Sich bei der Absatzplanung allein auf sein Bauchgefühl zu verlassen, kann fatal sein. Die Absatzplanung steht an erster Stelle der gesamten Supply Chain und jeder Fehler wirkt sich auf die nachfolgenden Prozesse aus (und multipliziert sich z.T. sogar). Wer seine Absätze zu großzügig plant, produziert zu viel und häuft hohe Lagerbestände an, die Kapital binden und am Ende wohlmöglich nur zu Ramschpreisen veräußert werden können. Wer hingegen zu wenig plant, lässt Umsatz auf der Straße liegen und verärgert die Kunden. Die richtige Balance zu finden, ist eine sehr komplexe Aufgabe und allein mit Bauchgefühl kaum zu erreichen. Zudem hat die Volatilität der Märkte in den letzten Jahren zugenommen, was die Suche nach dem Königsweg zusätzlich erschwert. In den Weihnachtswünschen des Handels stecken daher das Commitment einer wochen- bzw. monatelangen Vorbereitung und gleichzeitig ein Misstrauen in die eigenen Vorgaben. Dabei ist eine technische Absicherung dieses Planungsproblems längst verfügbar.

Absatzplanung basierend auf OR-Technologie liefert valide Planzahlen

Absatzplanungs-Software basierend auf Operations Research betrachtet Vergangenheitsdaten und berechnet Prognosen für zukünftige Absätze. Saisonale Trends wie beim Weihnachtsgeschäft werden automatisch erkannt und in den Prognosen berücksichtigt. Die Planer werden dadurch nicht überflüssig: die berechneten Planzahlen dienen als solide Basis, die nach oben oder unten korrigiert werden kann. Schließlich kennt der Planer konjunkturelle Entwicklungen und aktuelle Marktpräferenzen genau und sollte diese Expertise auch einfließen lassen. Auch besondere Verkaufsaktionen wirken sich natürlich auf den Absatz aus und können z.B. über manuelle Eingaben berücksichtigt werden. Das Ergebnis ist ein valider Absatzplan, der sich selbst im turbulenten Weihnachtsgeschäft als robust genug erweist, so dass das Management nicht mit Katerstimmung ins neue Jahr gehen muss.

Doch was macht man mit neuen Produkten, die ja noch gar keine Historie vorweisen können? Kommt es dann hier doch wieder voll und ganz auf das alte Vertriebs-Schlitzohr an? Auch für diesen Fall verfügen moderne Systeme zur Absatzplanung über bewährte Methodiken. So können beispielsweise Absatzverlaufskurven von Vorgängern oder ähnlichen Produkten auf die neuen Artikel angewandt werden und liefern auf diese Weise eine erste Einschätzung, wie sich die Produkte wahrscheinlich verkaufen werden. Und was macht man, wenn alles doch ganz anders kommt, als geplant? Eine wichtige Komponente in der Absatzplanung ist das Alerting. Eine Absatzplanungs-Software sollte frühzeitig erkennen, wenn Planung und Realität Gefahr drohen, auseinander zu laufen und dem Planer Möglichkeiten an die Hand geben, frühzeitig gegenzusteuern. Ganz im Sinne von Agieren statt Reagieren.

Fazit


Damit Weihnachten nicht nur für die Kunden, sondern auch für die Unternehmen zu einem fröhlichen Fest wird, sollten letztere auf Absatzplanung basierend auf OR-Technologie setzen. Bessere Planungsgenauigkeit in der Absatzplanung wirkt sich positiv auf alle Pläne in der Supply Chain aus und am Ende wird das Weihnachtsgeschäft bei geringen Beständen und hohem Servicegrad erfolgreich abgewickelt. Und der Absatzplaner blickt dann sicherlich auch positiv auf „Last Christmas“ zurück (George Michael hat übrigens auch (noch) bessere Songs).

Wie planen Sie Ihr Weihnachtsgeschäft? Setzen Sie bereits auf Prognosen oder lassen Sie sich von Ihrem Bauchgefühl leiten?



Diese Beiträge könnten Sie auch interessieren

Augen auf beim Softwarekauf: so erkennen sie seriöse Anbieter und finden die Software, die ihre Prozesse unterstützt

Lesen

Was 2021 zählt: Sicherheit in der Lieferkette

Lesen

Lieferverzug und explodierende Preise: Fracht-Engpässe durch clevere Beschaffungslogistik abschwächen

Lesen

Nach oben